Incoterms : comment les choisir dans un contrat de vente ?

Introduction

Les Incoterms sont l’outil le plus utilisé du commerce international et l’un des plus mal employés. Un sigle de trois lettres inséré sans lieu précis, ou supposé régler le transfert de propriété, produit exactement le contentieux qu’il devait éviter.

Ce que les Incoterms règlent

Élaborés par la Chambre de commerce internationale, les Incoterms sont des règles contractuelles qui répartissent, entre vendeur et acheteur, quatre catégories d’obligations.

La répartition des frais : transport principal, chargement, déchargement, assurance, manutention.

Le transfert des risques : à partir de quel moment précis l’acheteur supporte la perte ou l’avarie de la marchandise.

Les formalités douanières : qui procède aux opérations d’exportation et d’importation.

Les documents à fournir : preuve de livraison, documents de transport, autorisations.

Ce qu’ils ne règlent pas

Trois questions échappent entièrement aux Incoterms et doivent faire l’objet de clauses distinctes.

Le transfert de propriété, qui relève de la loi applicable au contrat. Un Incoterm peut transférer les risques sans transférer la propriété, situation parfaitement cohérente notamment en présence d’une clause de réserve de propriété.

Le paiement : modalités, délais, garanties. Un Incoterm ne dit rien du prix ni de son règlement.

Les conséquences de l’inexécution : sanctions, résolution, dommages et intérêts.

Les grandes familles

Les Incoterms se répartissent en deux groupes selon le mode de transport.

Certains sont utilisables quel que soit le mode de transport, y compris multimodal. D’autres sont réservés au transport maritime et fluvial, et supposent une remise le long du navire ou à bord.

Employer un Incoterm maritime pour un transport aérien ou routier crée une incohérence, source classique de difficulté d’interprétation lorsqu’un sinistre survient.

La logique de la gradation

Les Incoterms s’échelonnent entre deux extrêmes.

À une extrémité, l’obligation minimale du vendeur : la marchandise est mise à disposition dans ses propres locaux, l’acheteur supportant l’ensemble des opérations et des risques.

À l’autre, l’obligation maximale : le vendeur livre la marchandise dédouanée à l’importation, au lieu convenu chez l’acheteur, en supportant frais et risques jusqu’à ce point.

Entre les deux, les variantes répartissent différemment le transport principal, l’assurance et les formalités.

Le choix traduit donc un équilibre commercial autant que juridique : plus le vendeur prend en charge, plus le prix intègre ces coûts et ces risques.

Le lieu nommé, mention indispensable

Un Incoterm sans lieu précis est incomplet.

Le lieu détermine le point exact où les risques et les frais basculent. Indiquer une ville sans plus de précision, alors qu’elle comporte plusieurs terminaux ou entrepôts, laisse subsister une ambiguïté qui se révèle au moment d’un sinistre.

La mention doit donc désigner un point identifiable, et préciser la version des règles à laquelle les parties se réfèrent, ces règles étant périodiquement révisées.

L’articulation avec l’assurance

Certains Incoterms mettent l’assurance à la charge du vendeur, d’autres non. Dans ce dernier cas, l’acheteur qui supporte les risques dès le départ doit s’assurer lui-même.

L’erreur consiste à supposer qu’une marchandise est couverte parce que quelqu’un l’a assurée. Vérifier qui souscrit, pour quel montant et sur quelle portion du trajet fait partie de la négociation.

Les points de vigilance pratiques

Trois vérifications évitent l’essentiel des difficultés.

La cohérence entre l’Incoterm choisi et le mode de transport réellement utilisé.

La cohérence entre l’Incoterm et les autres clauses du contrat : une clause de réserve de propriété doit s’articuler avec le moment du transfert des risques, et une clause de livraison doit désigner le même lieu.

La capacité effective de la partie chargée des formalités douanières à les accomplir dans le pays concerné, un vendeur ne pouvant pas toujours dédouaner à l’importation dans un État où il n’est pas établi.

Sécuriser la chaîne logistique et contractuelle

Un Incoterm mal choisi se traduit par un sinistre non couvert ou des frais non anticipés. Notre expertise en ingénierie contractuelle vérifie cette articulation.

En résumé

• Les Incoterms répartissent frais, risques, formalités douanières et documents.
• Ils ne règlent ni le transfert de propriété, ni le paiement, ni les sanctions de l’inexécution.
• Chaque sigle doit être suivi d’un lieu précis et de la version des règles retenue.
• Certains Incoterms sont réservés au transport maritime : leur emploi hors de ce cadre crée une incohérence.
• Vérifier qui assure, sur quelle portion du trajet, et qui peut réellement dédouaner.