Comment rompre une collaboration avec un setter ou un closer ?

Introduction

La rupture est le moment où toutes les imprécisions du contrat se paient. Trois régimes peuvent s’appliquer, avec des conséquences très différentes.

Identifier le régime applicable

Le contrat de prestation de droit commun, avec les stipulations qu’il prévoit.

Le statut d’agent commercial, s’il est caractérisé en fait, avec ses règles impératives.

Le contrat de travail, en cas de requalification, avec le droit du licenciement.

Cette identification conditionne tout : durée du préavis, indemnité due, procédure à suivre.

Le préavis contractuel

Lorsque le contrat prévoit un préavis, il s’applique, sous réserve des règles impératives.

Un préavis manifestement trop court, dans une relation ancienne, peut être écarté au profit d’un préavis suffisant.

Le préavis doit être notifié par écrit, de préférence par lettre recommandée, en indiquant sa date d’effet.

La rupture brutale d’une relation établie

Engage la responsabilité de son auteur le fait de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, sans préavis écrit tenant compte notamment de la durée de la relation.

Une collaboration suivie de plusieurs mois ou années caractérise une relation établie.

Le préjudice réparé correspond à la marge perdue pendant la durée du préavis qui aurait dû être respectée.

Ce fondement s’applique indépendamment de la qualification du contrat et constitue le risque le plus courant.

Le préavis de l’agent commercial

Lorsque le statut est caractérisé, un préavis légal s’impose pour un contrat à durée indéterminée.

Il est d’un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, et de trois mois pour la troisième année commencée et les suivantes.

Les parties ne peuvent convenir de délais plus courts.

La fin du préavis coïncide avec la fin d’un mois civil, sauf convention contraire.

L’indemnité de cessation

L’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.

Elle est usuellement évaluée à deux années de commissions brutes, calculées sur la moyenne des dernières années.

Elle n’est pas due dans trois cas : faute grave de l’agent, cessation à son initiative sauf circonstances imputables au mandant ou liées à son âge ou à sa santé, et cession du contrat à un tiers avec l’accord du mandant.

L’agent perd son droit s’il n’a pas notifié au mandant, dans un délai d’un an à compter de la cessation, qu’il entend faire valoir ses droits.

Ce délai d’un an est court et méconnu, des deux côtés.

La faute grave

Elle prive l’agent de l’indemnité, ce qui explique qu’elle soit fréquemment invoquée.

Elle doit être caractérisée et constituée de faits précis, invoqués dans la lettre de rupture.

Une faute découverte après la rupture peut, dans certaines conditions, être invoquée ultérieurement.

Le manquement à l’obligation de loyauté, la représentation d’une entreprise concurrente sans accord, le détournement de clientèle et la violation d’une obligation contractuelle essentielle sont les fautes le plus souvent retenues.

Le sort des commissions

Le contrat doit prévoir le traitement des ventes conclues après la rupture.

Pour un agent commercial, la commission est due lorsque l’opération est principalement due à son activité au cours du contrat et a été conclue dans un délai raisonnable après la cessation, ou lorsque l’ordre du tiers a été reçu avant la cessation.

Cette règle légale s’applique à défaut de stipulation plus favorable.

Les commissions sur les paiements échelonnés déjà engagés doivent également être traitées.

La sécurisation pratique

Révoquer les accès aux outils, à l’agenda, à l’outil de gestion commerciale et à la téléphonie, dès la notification si le contrat le permet, sinon à la fin du préavis.

Récupérer les données de prospects et exiger la suppression de toute copie.

Établir un décompte contradictoire des commissions dues.

Rappeler les obligations survivantes : confidentialité, non-sollicitation, non-usage des données.

Conserver la trace de ces opérations.

Documenter avant de notifier

Réunir les éléments justifiant la rupture, notamment en cas de faute invoquée.

Vérifier l’ancienneté de la relation et le préavis applicable.

Chiffrer l’exposition, notamment l’indemnité de cessation si le statut est susceptible d’être caractérisé.

Une négociation transactionnelle, conclue avant la rupture, coûte souvent moins qu’un contentieux ultérieur.

Préparer la rupture avant de l’annoncer

Le préavis et l’indemnité se chiffrent avant, pas après. Notre expertise en contentieux commercial accompagne ces ruptures.

En résumé

• Identifier le régime : prestation, agence commerciale ou contrat de travail requalifié.
• La rupture brutale d’une relation établie engage la responsabilité, quel que soit le contrat.
• Préavis légal de l’agent commercial : un, deux puis trois mois selon l’ancienneté.
• Indemnité de cessation usuellement évaluée à deux années de commissions, sauf faute grave.
• L’agent perd son droit s’il ne notifie pas sa réclamation dans l’année de la cessation.