Quel statut pour devenir setter ou closer indépendant ?

Introduction

Les fonctions de setter, chargé de qualifier et de fixer les rendez-vous, et de closer, chargé de conclure la vente lors d’un appel, se sont structurées sans cadre juridique propre. Trois qualifications existantes se disputent leur régime.

La première qualification : le prestataire de services

C’est celle retenue par la quasi-totalité des contrats du marché.

Le setter ou le closer exerce en indépendant, immatriculé, factures à l’appui, et fournit une prestation de qualification ou de vente.

Cette qualification suppose une autonomie réelle : organisation libre du travail, pluralité de clients, absence de pouvoir de direction et de sanction.

Elle bénéficie de la présomption de non-salariat attachée à l’immatriculation, présomption simple.

La deuxième qualification : l’agent commercial

L’agent commercial est le mandataire qui, à titre de profession indépendante, est chargé de façon permanente de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux.

Trois éléments le caractérisent : l’indépendance, la permanence de la mission et le pouvoir de négocier.

Un closer qui négocie les conditions, propose des aménagements de prix ou de modalités et conclut au nom de l’infopreneur, de manière durable, coche ces critères.

Cette qualification emporte un statut d’ordre public, avec une indemnité de cessation, traitée dans un article dédié de ce guide.

La troisième qualification : le salarié

Elle résulte de l’existence d’un lien de subordination : exécution d’un travail sous l’autorité d’un employeur qui a le pouvoir de donner des ordres et des directives, d’en contrôler l’exécution et de sanctionner les manquements.

Une variante existe : le statut de voyageur, représentant ou placier, qui présume l’existence d’un contrat de travail lorsque plusieurs conditions sont réunies, notamment l’exercice de manière exclusive et constante d’une profession de représentation, pour le compte d’un ou plusieurs employeurs, sans effectuer d’opérations commerciales pour son compte personnel, et avec un engagement déterminant la nature des prestations, la région d’exercice et le taux de rémunération.

Ce statut est méconnu du secteur et constitue un risque réel pour les closers travaillant pour un seul infopreneur.

Le rôle de la rémunération

La rémunération exclusivement à la commission est la norme du secteur.

Elle ne détermine pas à elle seule la qualification : un agent commercial et un prestataire peuvent être rémunérés ainsi.

Elle devient un indice défavorable lorsqu’elle se combine à une exclusivité de fait, à des horaires imposés, à des scripts obligatoires et à un contrôle permanent.

L’immatriculation

Pour un prestataire, l’immatriculation en entreprise individuelle ou en société suffit.

Pour un agent commercial, une immatriculation au registre spécial des agents commerciaux est requise.

Cette immatriculation n’est pas constitutive du statut : un agent non immatriculé bénéficie néanmoins de la protection légale si les conditions de fond sont réunies.

Elle constitue en revanche un indice fort de la qualification voulue par les parties.

Le choix pratique

Pour un setter, dont la mission se limite à qualifier et à fixer des rendez-vous sans négocier, la qualification de prestataire est adaptée.

Pour un closer qui négocie et conclut de façon permanente, la qualification d’agent commercial correspond souvent mieux à la réalité, et sa reconnaissance assumée vaut mieux que sa découverte au moment de la rupture.

Pour une collaboration exclusive, encadrée et continue, le contrat de travail est le cadre approprié.

Les conséquences du mauvais choix

Une requalification en contrat de travail emporte rappel de cotisations, de salaires, d’heures supplémentaires, de congés payés et indemnités de rupture, avec une possible qualification de travail dissimulé.

Une requalification en agence commerciale emporte une indemnité de cessation usuellement évaluée à deux années de commissions.

Ces conséquences pèsent sur l’infopreneur.

Qualifier la relation avant de la formaliser

Le statut se déduit des conditions d’exercice, pas de l’intitulé du contrat. Notre expertise en droit du travail conduit ces qualifications.

En résumé

• Trois qualifications possibles : prestataire, agent commercial, salarié.
• L’agent commercial se caractérise par l’indépendance, la permanence et le pouvoir de négocier.
• Le statut de voyageur représentant placier présume le salariat sous certaines conditions.
• La rémunération à la commission n’est qu’un indice parmi d’autres.
• Le mauvais choix se paie à la rupture, en rappels ou en indemnité de cessation.