Un avant-après chiffré est-il autorisé en publicité ?
Matthieu Ciutti
Associé fondateur
Le statut d'agent commercial s'applique-t-il à un closer ?
Trois critères, une interprétation large de la négociation, et un statut d'ordre public ouvrant droit à une indemnité de cessation considérable.
Trois critères, une interprétation large de la négociation, et un statut d'ordre public ouvrant droit à une indemnité de cessation considérable.
Introduction
C’est le risque le plus mal anticipé de l’organisation commerciale des infopreneurs. Il se révèle au moment de la rupture, quand il est trop tard pour l’écarter.
La définition
L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux.
Trois éléments sont requis : l’indépendance, la permanence de la mission et le pouvoir de négocier.
L’indépendance
Elle exclut le lien de subordination.
Un closer réellement autonome, non soumis à un pouvoir de direction et de sanction, remplit cette condition.
Paradoxalement, mieux la relation est organisée pour éviter la requalification en contrat de travail, plus elle se rapproche de l’agence commerciale.
La permanence
Elle exclut la mission ponctuelle.
Une collaboration suivie, sur plusieurs mois, avec un flux régulier de rendez-vous, caractérise la permanence.
Une intervention pour une campagne isolée ne la caractérise pas.
La négociation
C’est le critère décisif, et son interprétation a évolué.
La jurisprudence a longtemps exigé un pouvoir de modifier les prix ou les conditions.
Cette exigence a été abandonnée à la suite d’une décision de la Cour de justice de l’Union européenne : la qualité d’agent commercial n’est pas subordonnée au pouvoir de modifier les prix.
La négociation s’entend désormais largement, comme l’action de traiter avec le client en vue de la conclusion du contrat.
Un closer qui conduit l’entretien de vente, traite les objections, adapte la présentation et amène le client à conclure négocie au sens du texte.
Ce qui échappe au statut
Le setter, dont la mission se limite à qualifier et à fixer un rendez-vous, sans traiter en vue de la conclusion.
Le prestataire chargé d’une simple mise en relation, sans intervention dans l’entretien de vente.
L’intervenant occasionnel, la permanence faisant défaut.
Celui qui vend en son nom propre, achetant pour revendre : il n’agit pas au nom du mandant.
L’immatriculation
L’agent commercial doit se faire immatriculer au registre spécial.
Cette immatriculation n’est pas constitutive du statut : elle est une obligation administrative, dont le défaut n’écarte pas la protection légale lorsque les conditions de fond sont réunies.
Un closer non immatriculé peut donc revendiquer le statut.
Le caractère d’ordre public
Les dispositions protectrices ne peuvent être écartées par convention.
Une clause qualifiant le contrat de prestation de services indépendante, ou excluant expressément le statut d’agent commercial, est sans effet si les conditions de fond sont réunies.
De même, une clause supprimant l’indemnité de cessation est réputée non écrite.
Les conséquences du statut
Un droit à commission sur les opérations conclues grâce à l’intervention de l’agent, y compris après la cessation dans certaines conditions.
Un préavis en cas de rupture d’un contrat à durée indéterminée, dont la durée croît avec l’ancienneté.
Une indemnité compensatrice du préjudice subi en cas de cessation, usuellement évaluée à deux années de commissions brutes.
Une obligation de loyauté et d’information réciproque.
Un encadrement strict de la clause de non-concurrence après contrat.
L’arbitrage à conduire
Nier le statut ne le fait pas disparaître : il se révèle à la rupture, dans les conditions les plus défavorables.
Trois options existent.
Organiser la relation pour qu’elle échappe réellement au statut : missions ponctuelles, absence de permanence, périmètre limité à la qualification.
Assumer le statut et en organiser les conséquences : préavis, conditions de cessation, périmètre des commissions.
Salarier, ce qui écarte le statut mais emporte les obligations d’employeur.
Décider avant la rupture
Le statut ne se négocie pas au moment où il s’applique. Notre expertise en ingénierie contractuelle conduit ces analyses.
En résumé
- Trois critères : indépendance, permanence, pouvoir de négocier.
- La négociation ne suppose pas le pouvoir de modifier les prix.
- Le setter, qui se borne à qualifier, échappe généralement au statut.
- L’immatriculation n’est pas constitutive : un agent non immatriculé peut s’en prévaloir.
- Le statut est d’ordre public : aucune clause ne peut l’écarter.
Questions fréquentes
Faut-il pouvoir modifier les prix pour être agent commercial ?
Non. La notion de négociation a été interprétée largement : le pouvoir de modifier les prix ou les conditions n'est pas exigé pour bénéficier du statut.
L'absence d'immatriculation écarte-t-elle le statut ?
Non. Le statut résulte des conditions de fait de l'exercice. Un agent non immatriculé au registre spécial peut néanmoins s'en prévaloir.
Peut-on écarter le statut par une clause ?
Non. Le statut est d'ordre public : toute clause contraire aux dispositions protectrices est réputée non écrite.
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